En muchos consultorios y clínicas dentales los precios de los tratamientos se calculan en base a los precios del mercado en donde desarrolle la actividad profesional, que suelen ser tomados de acuerdo a lo que habitualmente cobran otros colegas, la competencia, referentes o los precios que sugieren algunas entidades. Esos importes suelen adaptarse y ajustarse por otras variables como los aumentos del dólar, la inflación, de los insumos o los técnicos de laboratorio dental. Lamentablemente debo reconocer que aún en Latinoamérica una gran parte de los profesionales manejan listados de precios o aranceles desconociendo su estructura de costos, algo fundamental para el desarrollo de este importante tema.
Algunos en la práctica los reducen a la aplicación de reglas simples como calcular el costo y añadir un porcentaje fijo de rentabilidad o directamente aplicar un multiplicador al costo para obtener el precio final. Otra opción es negociar individualmente con cada paciente, de acuerdo a la complejidad del trabajo −o del paciente– hasta cerrar la venta. Según este último enfoque, el precio es una herramienta para negociar.
¿Pero que otras situaciones vinculadas al precio de un tratamiento aparecen en el día a día de un profesional?
Alguna vez te has tropezado con una persona fuera de la consulta, ya sean estos amigos, conocidos, familiares, compañeros o vecinos y que en algún momento te haya preguntado… “Oye ¿me tengo que hacer un implante, cuánto me sale?”. En ese instante, tú con cara de vaya a saber que, le respondes “y…calcula aproximadamente tanto…y dices un precio”. Probablemente fue algo así ¿verdad?
A continuación te describiré algunos puntos que no son tenidos en cuenta ni valorados a la hora de “tirar” un precio en el aire de un implante cuando nos agarran de imprevisto. ¿Qué más debes calcular?
Empieza por el tiempo de las consultas, que suelen ser a veces más de una, ya sean estas para terminar de evaluar los estudios tomográficos, para definir el presupuesto, para realizar controles, o incluso para intervenir en alguna urgencia como parte de esa práctica.
Las variables en las intervenciones y las consecuencias posquirúrgicas que también suelen ser diferentes según el caso: estas pueden pasar de simples a complejas, de menor o mayor riesgo, de no utilizar nada más que un implante hasta requerir biomateriales o técnicas de cirugía plástica periodontal, de no llevar provisional hasta hacerlo en el momento o enviarlo con un técnico de laboratorio.
Y dentro de ese precio que se le ha dicho al pasar, están los otros costos, que deben estar actualizados, más tus honorarios, que surgen en base a lo que deseas ganar. Aquí entra tu expertice basada en tu conocimiento y capacitación recibida para poder ejercer esa práctica, así como los riesgos legales que implica un tratamiento de estas características, y el stress de acuerdo al tipo de paciente y de tu relación con él.
Como habrás observado, es muy arriesgado señalar un precio “al pasar” sin conocer al paciente y su caso clínico. Este ejemplo es válido también para los contextos en donde el paciente hace la misma pregunta pero telefónicamente, por WhatsApp o por las redes sociales.
Si quieres salir igualmente del paso, puedes mencionarle por privado que “los valores de los tratamientos con implantes van desde…”. De esta manera le das una idea y evalúas si está más interesado o no en el tema. Lo ideal siempre será que acuda a la consulta para un diagnóstico más certero.
Para reflexionar
Una frase que leí en una publicación en las redes sociales en estos días, es que “si no cobras lo justo, no sólo devalúas tu trabajo, sino el de todos tus colegas”. Es una linda frase pero ¿cuál es el precio justo? ¿Todos tenemos los mismos costos o la misma estrategia comercial? También se habla de los “aranceles éticos”, ¿Qué tiene que ver la ética con un precio? Si cobro bien o mucho soy ético, si cobro poco ¿no lo soy? ¿Dónde queda la ética y los precios justos cuando esas mismas personas aceptan pagos de financiadores por debajo del costo?
Pero hay dos errores habituales que hay que tratar de evitar a la hora de fijar los precios:
Un precio demasiado bajo devalúa el valor de tu trabajo, de tus tratamientos o de tu servicio, además de correr el riesgo de no llegar a cubrir costos. Y si además comienzas a trabajar con precios demasiado bajos, luego te será más complicado incrementarlos para llegar a obtener un verdadero beneficio.
Un precio demasiado alto o muy por encima del precio medio de mercado o del valor añadido que pueda ofrecer tu consultorio puede hacerte perder un paciente antes de conocerlo. Si optas por moverte en un rango de precios elevados, por encima de la media de tus competidores, asegúrate de justificar ese incremento del precio debida-mente, de proporcionar un valor añadido que equilibre la relación calidad/precio y de comunicarlo de manera eficaz.
Como podemos ver, la fijación de precios es un tema que da para hablar y mucho, ya que depende, como he señalado de diversos factores, criterios y estrategias. No obstante y dada su importancia para finalizar y a modo de check list, te dejo a continuación las variables que para mi debes tener en cuenta a la hora fijar los precios de tus trabajos.
Estos son los 6 criterios principales
#1 Cubrir los costos: lo primero que reconocer y dominar es tu estructura de costos. Analizar a partir de allí cuál es el costo por hora en base a la sumatoria de tus costos fijos y variables que repercutirá en tu tratamiento. Debes conocer qué porcentaje de ese costo es directo y cuáles son los costos indirectos que tiene cada tratamiento. Además calcula cuál es tu costo por la amortización del equipamiento y la tecnología que tienes.
#2 Sesiones y tiempos operatorios: es muy importante que por cada tratamiento cuentes la cantidad de sesiones y tomes el tiempo promedio que necesitarás para cumplir con tu trabajo. En ellos se incluyen las consultas, descartables, controles y otras variables que son parte del tratamiento.
#3 Precio del mercado: es importante tener referencias de los precios de la competencia y también de hasta dónde están dispuestos a llegar tus pacientes, tanto por arriba como por abajo, y la pregunta a responder sería ¿qué están cobrando hoy mis competidores?
#4 Oferta y demanda: ¿Cuánto trabajo tienes en el consultorio? ¿Tienes muchas horas libres o estás dando un turno cada veinte días? ¿Qué cantidad de tratamientos realizas al mes? En ocasiones estas variables permiten bajar los costos de algunos de productos que utilizas, al comprar en cantidad y dependiendo de la estrategia comercial que tengas, te permitirá subir o bajar los precios según lo consideres correcto.
#5 Honorarios: sobre el costo total de tu trabajo, deberás definir un porcentaje o un valor de beneficio o una rentabilidad, algo así como ¿cuánto quieres ganar? ¿Cuánto es lo justo o equitativo por cada práctica? ¿Cuál sería la suma o importe promedio que serviría? ¿Cuánto vales?
#6 Tus pacientes: puedes hacer todo tipo de cálculo e implementar la mejor estrategia para obtener una lista de aranceles o precios por tus prácticas, pero ¿tus pacientes te lo pagarán? Es una de las preguntas más importantes, sin pacientes dispuestos a pagarte, no hay negocio que funcione. ¿Cuentas con el público suficiente para los aranceles que manejas?
Siempre es importante abordar estos desafíos mediante la mejora de las habilidades de comunicación, la formación en la presentación de presupuestos y la creación de un ambiente que fomente la confianza y la comprensión mutua entre el dentista y el paciente.